Então, o que fiz a seguir foi o que qualquer pessoa nessa situação deveria fazer: me casei e tirei duas semanas completamente de folga para sentar na praia em St. Lucia e refletir sobre meus objetivos e ter o momento mais incrível da minha vida. Mas falando sério, sair das operações diárias do meu negócio foi um grande benefício para o desenvolvimento da visão.
Imagine por um segundo que você sai de uma floresta e chega ao topo de um pico de montanha. Lá eu sentei, olhando para longe. Deste ponto de vista, pude observar os outros picos.
Enquanto eu não estava trabalhando ativamente durante minha lua de mel, eu estava passando por cenários de como eu iria fazer um estrago no universo. Meu cérebro percorria passivamente caminhos para picos altos à distância, e cada um deles não tinha nada a ver com o crescimento de um próspero negócio de serviços. Eu queria escala.
Eu queria fazer algo que ajudasse a tornar o mundo um lugar melhor. Então eu olhei para o meu negócio existente. Havia duas metades: um lado que recebia dólares em troca de horas e o outro lado que recebia dólares em troca de conhecimento.
Um lado poderia escalar. Do outro lado, nem tanto. Percebi que, se quisesse fazer a diferença neste mundo, precisava elaborar um plano para ajudar a expandir minha visão do Guru para além do Adobe Business Catalyst e para o mercado profissional geral da Web e, posteriormente, para outros mercados fora da indústria da Web .
Ao longo de alguns dias, escrevi um plano para revisar nossos negócios e reorientar para essa visão maior. Aconteceu mais ou menos assim:
- Apresente a nova direção de negócios para a equipe
- Certifique-se de que todos estejam de acordo com a nova direção
- Encerre todos os trabalhos pendentes da agência da web
- Encontre um comprador para o HotPress e venda-o
- Incorporar como novo empreendimento, levando BC Gurus como um de nossos produtos
- Lançar produtos para ajudar os web designers a terem mais sucesso via uGurus
- Ajude especialistas em outros mercados a se tornarem gurus, ajudando-os a lançar seus próprios produtos
A venda
Durante meu mandato como agência web, comprei e vendi vários livros de negócios, essencialmente adquirindo ou vendendo uma lista de contas de hospedagem e manutenção. Cada um desses negócios me ensinou uma coisa: a avaliação é quase inteiramente baseada na manutenção do cliente existente e nos fluxos de receita recorrentes, não na receita de novos projetos.
As marcas de serviço são um centavo uma dúzia. Muitas vezes, são as pessoas no negócio que têm os relacionamentos e geram a nova receita para esse negócio. Então, se essas pessoas saírem, podemos supor que as receitas cairão muito.
Em cada acordo de aquisição que fiz, consegui reduzir o preço pedido para qual seria a receita nos livros se nenhuma nova venda acontecesse. Basicamente, eu ignorei a receita do novo projeto de uma empresa de web design ao criar minha avaliação dessa carteira de negócios. Na época, uma grande parte de nossa receita definitivamente veio de novos projetos.
Este foi o trabalho que eu estava ganhando através de redes, palestras e blogs. Se eu saísse, a maior parte dessa receita desapareceria. Mas em 2007, traçamos uma linha na areia em torno da receita recorrente.
Nossa missão naquele momento era construir um fluxo de receita recorrente que representasse pelo menos 50% de nossa base de receita total. Embora não tenhamos conseguido isso, porque o crescimento da receita do nosso projeto superou nossas expectativas, acabamos crescendo uma lista realmente saudável de contas recorrentes. Foi isso que deu valor ao nosso negócio de web design.
Consegui mostrar no papel exatamente quanto lucro líquido estava chegando nos próximos doze meses sem nenhum projeto adicional. Usei isso como base e depois apliquei um multiplicador para chegar a uma avaliação. Eu estava disposto a pegar um multiplicador mais baixo se a oferta fosse em dinheiro no primeiro dia e um multiplicador mais alto se o dinheiro fosse entregue em um prazo de um ou dois anos.
Consegui encontrar vários compradores em potencial (o que é sempre bom), mas acabei decidindo evitar uma guerra de lances entre eles. Um dos compradores era uma combinação melhor para nossos clientes, o que era uma das minhas principais prioridades na venda. Eu não queria colocar meus clientes em apuros pela decisão que tomei de seguir em frente. Em última análise, a transação exigiu um pouco de cola legal, mas foi bastante direta.